L’entonnoir de vente est un concept bien connu dans le monde du marketing : il illustre clairement les étapes que suivent les prospects du premier contact jusqu’à la conversion. Un entonnoir de vente bien conçu vous aide à maximiser chaque phase du parcours client en optimisant vos efforts de marketing. Dans cet article, nous vous présentons les 4 étapes de l’entonnoir et nous partageons quelques conseils pour guider vos prospects vers l’achat.
L’entonnoir de vente : un parcours en 4 étapes
L’entonnoir de vente est bien connu sous l’acronyme AIDA, que l’on peut traduire par : Attention, Intérêt, Désir et Action.
1. L’attention : prise de conscience
C’est le sommet de l’entonnoir : les prospects découvrent à peine votre existence. À cette étape, votre objectif consiste à susciter l’intérêt et de donner envie d’en apprendre davantage. Nul besoin de préciser que ce moment est crucial pour la suite !
Comment vous y prendre ? Différentes tactiques peuvent s’appliquer, notamment :
- Les contenus de blogue informatif : en répondant aux questions de votre audience, vous les attirez spontanément vers votre marque
- Les publicités payantes sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche
- Le référencement naturel (SEO) pour augmenter votre visibilité
À cette étape, les visiteurs ne cherchent pas forcément à acheter, mais sont souvent en quête d’une solution à leurs défis. La production de contenus référencés est d’ailleurs une clé pour votre découvrabilité. Découvrez les tendances SEO en 2024.
2. L’intérêt : engager les prospects
Une fois que vous avez réussi à piquer la curiosité de votre audience, vous devez maintenant les amener à considérer votre marque et à s’engager. À cette étape, les visiteurs évaluent la pertinence de votre produit ou de votre service. C’est le moment de leur montrer comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Pour passer ce palier, essayez :
- Les études de cas (particulièrement en B2B)
- Les témoignages de clients
- Le courriel marketing (l’infolettre)
Le client qui hésite se demande souvent si vous êtes digne de confiance, d’où l’importance des études de cas et des témoignages. Il n’est peut-être pas encore prêt à acheter, mais l’infolettre vous permettra de maintenir le contact et, éventuellement, de le convaincre de poursuivre son parcours d’achat avec vous.
À cette étape, montrez comment vous vous distinguez de vos compétiteurs. Pourquoi votre solution est-elle meilleure que celle de l’autre entreprise qui lui fait de l’œil ?
3. Le désir : susciter l’envie d’acheter
Vous avez montré que vous cochez toutes les cases, que vous êtes digne de confiance, vous avez amené le prospect à s’abonner à votre infolettre ou à vos réseaux sociaux. Maintenant, vous devez susciter le désir d’acheter. À cette étape, le visiteur a fort probablement déjà analysé le produit, mais il faut à présent conquérir son cœur avec :
- Des offres promotionnelles alléchantes, voire un essai gratuit
- Des arguments de vente irrésistibles (vous lui ferez économiser du temps, de l’argent, voire les deux !)
- Des textes et publications qui valorisent les avantages de vos produits et services (fiches produits, réseaux sociaux, blogue, etc.)
Ici, on veut transformer l’intérêt passif en un désir actif, qui mènera à la dernière étape tant convoitée : l’action.
4. L’action : achat de votre produit ou service
C’est la fin de l’entonnoir, votre lead qualifié devient client ! Votre travail ne s’arrête pas ici, cependant. Mettez en place :
- Un processus d’achat simplifié et des options de paiement sécurisées
- Des appels à l’action (CTA) clairs et convaincants
- Un soutien en direct (clavardage, téléphone)
Cela facilitera le passage à l’acte et, si l’expérience était positive, la fidélisation de votre clientèle.
Étape finale : la fidélisation
Si l’achat constitue la dernière étape de l’entonnoir, la fidélisation des clients ne doit pas être négligée. Un client fidèle peut devenir un véritable ambassadeur de votre marque, sans oublier qu’il reviendra vers vous pour faire d’autres achats ! Pour fidéliser, pensez à :
- Rester actif sur les réseaux sociaux et publier des articles de blogue régulièrement
- Proposer des programmes de fidélité
- Demeurer en contact avec des infolettres personnalisées
- Etc.
Comment créer un entonnoir efficace
Nous vous avons proposé quelques initiatives pour diriger vos prospects dans votre entonnoir, mais comment les mettre en place de façon efficace et éviter de donner un coup d’épée dans l’eau ? Voici quelques conseils d’experts.
Connaissez votre public cible
C’est la base pour toute stratégie marketing qui se respecte : connaître votre auditoire vous permettra de mieux le convaincre, de cibler les plateformes les plus pertinentes, d’adopter un langage qui parle à son cœur comme à sa raison. Pour cela, utilisez des données démographiques et comportementales et informez-vous sur votre notoriété.
Notre service d’enquêtes et analyses peut vous aider à recueillir et à interpréter ces données pour repartir du bon pied.
Créez des contenus variés
Chaque étape requiert différents types de contenus ; il est important de tous les intégrer dans votre stratégie. Par exemple, un article de blogue qui répond à une question pratique pourra aider à la prise de conscience en vous plaçant dans les premiers résultats des moteurs de recherche (la SERP). Cependant, un autre article axé sur les avantages de vos produits servira plutôt à l’étape du désir !
Il en va de même pour tous les types de contenus, que ce soit l’infolettre, les publications sur les réseaux sociaux, les images et vidéos et bien plus. Notre équipe pourra vous aider à élaborer une stratégie numérique gagnante.
Nous vous accompagnons également dans la rédaction de contenus bien référencés pour maximiser votre visibilité et engager votre audience.
Utilisez les appels à l’action (CTA)
Les appels à l’action sont une phrase, quelques mots, un simple bouton qui a pourtant beaucoup de pouvoir : celui de faire passer les visiteurs d’une étape à l’autre de l’entonnoir. Un CTA bien placé et convaincant peut faire toute la différence, pour autant que l’on sache l’utiliser !
Par exemple, plutôt qu’un simple bouton « En savoir plus », essayez des appels à l’action comme :
- Téléchargez notre guide
- Demandez votre devis gratuit
- Inscrivez-vous à notre infolettre
- Nous contacter
- Etc.
Mesurez et optimisez
Votre entonnoir de vente est-il efficace ? Quand les résultats ne semblent pas satisfaisants, c’est peut-être qu’une étape en particulier fait défaut, mais encore faut-il l’identifier. Il est important d’utiliser des outils d’analyse pour suivre vos performances et d’ajuster vos stratégies en conséquence.
L’entonnoir de vente : un processus continu
Créer un entonnoir de vente ne se fait pas en criant ciseau ! C’est un processus continu qui requiert diverses initiatives, des publications régulières, des analyses et une optimisation constante.
Que ce soit pour attirer l’attention de votre auditoire, les engager avec des contenus captivants ou effectuer le suivi de vos résultats, les professionnels du Clavier Futé sont équipés pour vous accompagner. Notre équipe détient l’expertise nécessaire pour optimiser votre entonnoir de vente et stimuler vos conversions. Contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs de croissance.
